40대 아재가 된 정대만, 절대 절대 포기하지 말라

세일즈를 잘하는 사람은 노는 물이 다르다. 세일즈로 성공하기 위해서는 경제력과 인맥을 갖춘 사람들을 친구로 만들어야 한다. 눈을 크게 뜨고 관심을 가지면, 주위에서 키맨이 될 만한 사람을 충분히 찾을 수 있다. 그들과 먼저 공감의 울타리를 만들어야 한다. 식사도 하고, 운동도 하고, 공부도 하고, 여행도 가고, 봉사활동도 하면서 그들과 친해져야 한다.

 

관심을 가지면 상대방이 원하는 것을 알게 되고, 원하는 것을 알면 도울 일이 생긴다. 내가 할 수 있는 일이라면 정성껏 도와야 한다. 세상에 공짜는 없는 법이다.

 

어떤 사람을 가망고객으로 선택하든, 세일즈를 위해 영업인이 사용하는 시간과 에너지는 똑같다. 전화하고, 만나고, 해결안을 제시하고, 고객으로 만들어야 한다. 한정된 시간과 에너지를 효율적으로 사용해야 한다. 노는 물이 달라지면, 실적의 질이 달라진다.

 

사람이라면 누구나 실패할 수 있다. 그렇기 때문에 필요 이상으로 실패를 두려워해서도 안 된다. 한두 번 실패를 했다고 해서 포기하는 것은 처음부터 성공하고 싶은 의지가 없었던 것이나 다름없다. 너무나 당연해서 누구나 쉽게 하는 말이지만, 정말 중요한 것은 실패하고 난 후에 어떻게 할 것인가이다.

 

미국 16대 대통령 에이브러햄 링컨(Abraham Lincoln, 1809~1865)은 말한다. “넘어졌다고 의기소침할 것까지야 없다. 진정으로 중요한 것은, 그다음에 어떻게 일어서는가이다.” 모두가 포기하는 곳에서 다시 시작하라. 이것은 세일즈맨에게 주어진 획기적인 기회이다.

 

- 포기 않고 계속 시도한다면 -

 

만약 여러분이 세일즈 마케팅을 한다고 할 때, 성공확률이 각각 10·20·30·40·50%인 5명의 고객을 만나 뭔가 하나라도 팔 수 있을까? 성공확률이 아무리 높아도 50%여서 사기가 떨어졌다면, 절대 그럴 필요 없다. 왜냐하면 5명이라는 고객을 모두 만나기만 하면 1명이라도 사줄 확률이 85%로 올라가기 때문이다.

 

계산해보면, ‘5명 모두가 구매를 거절할 경우’의 확률은 0.9×0.8×0.7×0.6×0.5=0.1512, 즉 15% 밖에 되지 않는다. 따라서 5명의 예비 구매자에게 최소한 물건 1개라도 팔수 있는 확률은 85%(100%-15%)나 된다. 성공, 그러니까 무언가를 되게 만드는 방법에 있어서 시도의 횟수를 늘리는 ‘양적 작업’이 중요하다는 얘기다.

 

여기서 한 가지 확실하게 말할 수 있는 것은, ‘성공할까’ 아니면 ‘실패할까’는, 포기하지 않고 ‘계속할까’ 아니면 중도에 ‘포기할까’, 이 둘의 차이와 다르지 않다. 하던 것을 포기해버리면 그 시점에서 성공확률은 ‘0’이 된다. 포기하지 않고 계속해서 도전을 한다면 성공확률은 조금씩 높아지게 된다.

 

- DM 1통도 무시하지 마라 -

 

시원찮은 대포도 많이 쏘다보면 명중시킨다’는 말처럼, 눈 딱 감고 하다보면 그중에 우연치 않게 적중하는 경우도 있다. 이것은 확률적으로 틀린 얘기가 아니다. 다음과 같은 데이터가 있다고 하자.

 

성공 확률이 1%면, 230회 실시하면 90% 정도의 확률로 성공한다. 400회 실시하면 98% 정도의 확률로 성공한다.성공 확률이 0.1%면, 2,300회 실시하면 90% 정도의 확률로 성공한다. 4,000회 실시하면 98% 정도의 확률로 성공한다.

이 말은, 100명 중에 1명 정도밖에 구매의사가 없는 상품이라도 400명에게 그 상품에 대한 세일즈를 하다보면 98%의 확률로 1명이 그 상품을 살 수도 있다는 뜻이다.

 

물론 이렇게까지 팔려고 하는 세일즈맨이 있을지 모르겠지만 1명에게라도 상품을 팔면 1억원의 이익을 얻을 수 있다면 얘기는 달라진다. 이 경우, 400명을 대상으로 하는 영업이지만 분명히 가치가 있다고 생각하는 사람도 있을 것이다.

 

DM마케팅에서는, ‘1,000에 3’이라는 말이 있다. 이것은 지금까지 거래하지 않은 신규 고객을 대상으로 1,000통의 DM을 발송했을 때 상품을 구입하겠다고 기대할 수 있는 답신이 3건 정도밖에 안 된다는 뜻이다. 이 경우 ‘회신율’은 0.3%에 불과하다.

 

규격봉투에 중량이 5~25g인 경우 우편료가 430원이므로, 1,000통이면 43만원의 비용이 들어간다. 그 결과, 상품이 겨우 3건밖에 팔리지 않는다고 해도 1개 팔아서 손에 쥐는 이익이 100만원이라면, 3개 팔면 300만원의 이익을 얻게 되는 것이다. 43만원을 들여서 DM을 발송했는데, 물건을 3개밖에 팔지 못했다고 해도 이익을 충분히 남길 수 있는 장사를 기대할 수 있는 것이다.

 

- 계속 성공만 할 수는 없다 -

 

인생에서 실패는 떼려야 뗄 수 없는 것이다. 누구나 실패하기 마련이다. 90%의 성공확률을 지닌 능력 있는 사람이라도 2회 연속으로 일을 성공적으로 마칠 확률은 0.9×0.8=0.81(81%)이다. 처음의 90%에서 81%로 성공확률이 떨어진 것이다.

 

이처럼 어떤 일의 성공확률이 90%를 갖춘 사람이라고 해도 10회 연속으로 성공할 확률은 35%까지 낮아진다. 반대로 말하면, 이것은 90%의 성공확률을 가진 사람이라고 해도 10회 실시해서 그중에 적어도 1회 이상 실패할 확률이 65%라는 뜻이다. 더욱이 40회 연속으로 성공할 확률은 1% 정도밖에 되지 않기 때문에, 40회 중에 적어도 1회 이상 실패할 확률은 99%가 된다.

 

누군들 실패를 하고 싶겠는가. 그런데 성공확률이 아무리 높다고 해도 계속해서 하다보면 언젠가는 실패하는 날도 오는 법이다.

 

미국 프로야구 메이저리그 팀인 세인트루이스 카디널스의 간판타자이자 3,630안타(미국 프로야구 역사상 4번째로 많은 안타)를 친 스탠 뮤지얼(Stan Musial, 1920~2013)의 말이다. “내가 나 자신을 자랑스럽게 여기는 것은, 홈런이나 안타를 많이 친 것이 결코 아니다. 셀 수 없을 정도로 시합에서 지고 바닥모를 슬럼프가 왔어도 그때마다 포기하지 않고 다시 일어섰다는 것, 이게 나의 자랑이다.”

 

 

그럼에도 불구하고 당신이 무엇을 하든지 실망하거나 지쳐 포기하지 말고 그일을 계속해 나가라, 그리고 자신을 의심하지 말라. 노력과 꾸준함, 행동이 중요하다. 

 

성공은 최종적인 것이 아니며, 실패는 치명적이지 않다. 힘이나 지식이 아닌 계속적인 노력이 우리의 가능성을 끌어내는 열쇠이다.

 

절대 절대 포기하지말라 내 자신을 믿어라 절대 안된다는 말을 하지말라 한계란 공포처람 잠깐의 환상일 뿐이다.

 

연습과 훈련이 번아웃을 막과 불안과 우울 두려움을 없애 준다.